Tre casi concreti

Cosa trovi qui

Il metodo dei capitoli precedenti è uno. Ma i numeri cambiano da mestiere a mestiere, e cambiano soprattutto tre cose: quanto vale un cliente, quanto resta, e se devi andare da lui o lui da te.

Qui ci sono tre profili tipici. Trova il tuo, o quello che gli somiglia di più.

Attenzione, ed è la parte onesta: i numeri qui sotto sono esempi per mostrare il calcolo, non prezzi di mercato. Sostituiscili con i tuoi. Il metodo regge; i valori no.

---

Caso 1 — L'artigiano: il cliente viene una volta, e forse torna

Chi è: idraulico, elettricista, serramentista, imbianchino, installatore.

Come funziona il suo mestiere:

• il cliente chiama quando ha un problema, e cerca "vicino a me"
• l'intervento singolo vale 100–400 €
• ma torna: manutenzione, altri lavori, altri ambienti, il passaparola del vicinato

I suoi numeri (esempio):

Cosa vuol dire, in pratica:

• 1,20 € per clic è poco. Le parole generiche del suo settore costano di più. Quindi non punta sulle parole più contese.
• La zona è tutto: 15–25 km, non di più. Un intervento a 80 km non ripaga il clic.
• La scheda su Google vale più della campagna. "idraulico vicino a me" è la ricerca che fa il suo cliente, e lì si vince con la scheda, le foto e le recensioni — a costo zero.
• Il canale giusto per lui è il ritorno: prendere il secondo lavoro dallo stesso cliente costa quasi niente. Un promemoria, una telefonata, un'offerta di manutenzione.

La sua prima campagna (budget 400–600 €/mese):

1. Scheda Google completa + 10 recensioni chieste ai clienti passati → costo zero, primo canale
2. Campagna locale sulle 2–3 parole più specifiche (non le più generiche), raggio 20 km
3. Escludere tutto ciò che contiene fai da te, come si fa, gratis, corso
4. Niente campagna nazionale, niente notorietà. Il suo cliente è a 15 km, non in un'altra regione.

---

Caso 2 — Lo studio professionale: il cliente resta anni

Chi è: commercialista, avvocato, consulente del lavoro, architetto, consulente.

Come funziona il suo mestiere:

• il cliente cerca quando deve risolvere qualcosa, spesso con parole che non conosce
• il primo incarico costa poco (una pratica, una consulenza)
• ma il rapporto dura anni: assistenza continuativa, adempimenti, consulenza

I suoi numeri (esempio):

Cosa vuol dire, in pratica:

• 4,65 € per clic è un tetto comodo: le parole del suo settore costano fra 3 e 8 €. Alcune stanno dentro, altre no — e ora sa quali.
• L'incarico singolo da solo non si compra (tetto 0,75 €). Ma è l'argomento dell'annuncio, non il bersaglio della campagna.
• Il suo cliente lo cerca "vicino a me" — e quella parola è spesso la più economica del settore, perché i concorrenti nazionali comprano quelle generiche.
• Il rischio è il cliente che se ne va. Se chi entra per il primo incarico non passa all'assistenza continuativa, il tetto crolla. Il cross-selling non è marketing: è il modello di business.

La sua prima campagna (budget 1.000–1.500 €/mese):

1. Una parola locale come ancora ("<mestiere> + città", "<mestiere> vicino a me")
2. Il pacchetto dentro l'annuncio: primo incarico + assistenza continuativa. È quello che alza il tetto.
3. Misurazione della chiusura, perché tutto poggia sul 25%. Se è 12%, il tetto è 2,23 € e cambia il piano.
4. Dopo il primo mese: importare la campagna che funziona su Microsoft, che costa circa un terzo in meno e ha un pubblico più adulto.

---

Caso 3 — La piccola impresa: il ticket è alto, il cliente è raro

Chi è: azienda di servizi, installatori industriali, software house, agenzie, fornitori B2B.

Come funziona il suo mestiere:

• il cliente non cerca quasi mai: il problema non è ancora formulato, o non conosce le soluzioni
• il singolo contratto vale migliaia di euro
• pochi clienti, ma importanti

I suoi numeri (esempio):

Cosa vuol dire, in pratica:

• Ha il tetto più alto di tutti (160 € per contatto). Può permettersi contatti che costano cari.
• Ma la ricerca è quasi vuota: nessuno cerca il suo servizio per nome. Con poche centinaia di ricerche al mese, la campagna non ha volume.
• Il suo canale è la relazione e i contenuti, non l'annuncio: chi ti segnala, chi ti conosce già, chi ti legge da mesi.
• La ricerca serve solo a difendere il nome e a intercettare chi cerca la categoria di problema, non il prodotto.

La sua prima mossa (non è una campagna):

1. La base clienti e i contatti passati: una telefonata, non una email. Costo zero, ritorno immediato.
2. Il referral strutturato: chi ti presenta un cliente, cosa riceve, come si traccia. Quattro cose: senza tutte e quattro resta un favore.
3. Un contenuto che faccia capire il problema (una guida, un incontro dal vivo).
4. La campagna, per ultima, e solo per difendere il nome o su problemi precisi. Se il tetto è 8 €, vale la pena provare — ma con volumi piccoli.

---

Le tre differenze che contano

La lezione comune ai tre: cambia il canale, cambia il budget, cambia la zona — ma la sequenza è sempre la stessa. Prima il valore del cliente, poi il tetto, poi il canale. Chi inverte l'ordine compra il canale che gli piace e poi scopre che non poteva permetterselo.

---

E se il tuo caso non è nessuno dei tre?

Usa la tabella. Tre domande:

1. Quanto vale un cliente, contando anche quello che ricompra?
2. Su cento che ti contattano, quanti diventano clienti?
3. Il cliente ti cerca, o devi andare tu da lui?

Dalle prime due esce il tuo tetto. Dalla terza esce il tuo canale. Tutto il resto di questa guida serve a non sbagliare queste tre risposte.